Reprendre une société de services à l'île Maurice.

Le sujet

Ce que vous achetez ne figure nulle part au bilan.

Cabinets de conseil, agences de communication, sociétés informatiques, bureaux d'études, prestataires administratifs, centres de services partagés : le tissu mauricien des sociétés de services est dense, il se vend régulièrement, et il se reprend mal. La raison est toujours la même. Le bilan d'une société de services montre des créances clients, un peu de matériel, de la trésorerie, et à peu près rien de ce qui fait la valeur. Celle-ci tient à deux actifs qui ne s'inscrivent pas : des contrats que d'autres peuvent résilier, et des personnes qui peuvent démissionner.

Cette double fragilité change la nature de l'audit. Dans un commerce ou un hôtel, on vérifie des titres et des murs. Ici, on lit des clauses et on rencontre des gens. La méthode générale d'un audit d'acquisition est décrite dans notre guide sur la due diligence à l'île Maurice ; cette page traite ce que le secteur des services y ajoute, et ce qu'il faut avoir sécurisé avant même de signer une lettre d'intention.

La carte

Ce qui porte la valeur, qui en décide, et ce qui survit au closing.

Changement de contrôle

La clause qui vide le carnet le jour du closing.

C'est le point de rupture le plus fréquent, et il est parfaitement évitable. Les conventions légalement formées tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faites : une clause de changement de contrôle produit exactement l'effet que ses mots décrivent, ni plus ni moins. Encore faut-il les avoir lus.

Ces clauses se présentent sous quatre formes, et elles n'ont pas la même gravité.

• Le droit de résiliation. Le client peut mettre fin au contrat, souvent avec un préavis court, du seul fait du changement de contrôle. C'est la forme la plus dangereuse, et elle est courante dans les contrats de prestation avec des groupes étrangers.
• L'accord préalable. Le contrat interdit le changement de contrôle sans le consentement écrit du client. La reprise devient alors conditionnée à une signature que vous ne maîtrisez pas, et qui se sollicite avant le closing.
• La renégociation. Le client peut demander la révision des conditions financières. Le contrat survit, la marge non.
• L'information. La forme la plus douce, mais qui reste une obligation, et dont le non-respect ouvre un motif de résiliation pour manquement.

Ces clauses ne se trouvent pas seulement dans les contrats clients. Regardez aussi le bail du bureau, les concours bancaires et leurs engagements financiers, les contrats de licence logicielle, les polices d'assurance de responsabilité professionnelle, les accords de partenariat et de distribution, et les contrats de sous-traitance. Un dossier bien mené produit une liste unique, contrat par contrat, avec trois colonnes : la clause existe ou non, elle se déclenche à quel seuil de détention, et elle exige quoi.

Le rachat de fonds ne règle rien, il aggrave. En rachat de parts, la société demeure la même personne et conserve ses contrats, sous réserve précisément de ces clauses. En rachat de fonds, rien ne se transmet automatiquement : un contrat ne se cède pas sans l'accord de l'autre partie, et une créance n'est opposable aux tiers que par signification faite au débiteur ou par acceptation dans un acte authentique, la signification pouvant être faite par lettre recommandée avec accusé de réception. Reprendre un carnet de cent clients par cette voie suppose cent accords, obtenus avant la signature, donc cent occasions de faire savoir que la société est à vendre. C'est la raison technique pour laquelle une société de services se cède presque toujours en parts, et l'arbitrage complet est traité dans notre page fonds de commerce ou parts sociales.

Le calendrier est le second piège. Les accords des clients se recueillent pendant la période d'exclusivité, sous confidentialité, une fois la lettre d'intention signée et jamais avant : c'est précisément l'objet de la phase décrite dans notre page sur la lettre d'intention et le protocole d'accord.

Non-concurrence

Ce que le cédant doit sans l'écrire, et ce qu'il ne doit que s'il l'écrit.

Le droit mauricien de la vente impose au cédant une obligation que beaucoup de vendeurs ignorent. Le Code civil mauricien oblige le vendeur, de droit et sans qu'aucune stipulation ne soit nécessaire, à garantir l'acquéreur de l'éviction qu'il souffrirait sur la chose vendue. Il va plus loin : même lorsque les parties ont convenu que le vendeur ne serait soumis à aucune garantie, celui-ci reste tenu de la garantie qui résulte d'un fait qui lui est personnel, et toute convention contraire est nulle.

C'est le socle. Un cédant ne peut pas revenir personnellement reprendre la clientèle qu'il vient de vendre : ce serait le fait personnel type. Cette garantie est d'ordre public, elle ne se contourne pas, et elle joue même si le protocole a oublié la clause.

Elle a toutefois deux limites sérieuses. Sa portée exacte est laissée à l'appréciation du juge et s'entend étroitement : elle vise ce qui vide la vente de sa substance, pas toute forme de concurrence. Et elle ne concerne que le cédant lui-même : ni ses anciens salariés, ni son conjoint, ni une société tierce qu'il rejoindrait comme dirigeant ou associé minoritaire. C'est pourquoi la clause expresse reste indispensable.

Sur sa rédaction, une précision d'honnêteté s'impose : aucun texte mauricien ne fixe les conditions de validité d'une clause de non-concurrence entre vendeur et acquéreur. On ne peut donc pas énoncer une règle chiffrée de durée ou de rayon comme on le ferait ailleurs. Ce qui se pratique, et qui résiste, tient en quatre exigences.

• Un objet identifié. L'activité interdite se décrit par ce que la société fait réellement, pas par une catégorie large qui empêcherait le cédant de travailler.
• Une durée et un périmètre géographique bornés, proportionnés au temps nécessaire pour que le repreneur consolide la relation client, et à l'aire où la société opère effectivement.
• Une extension nominative. La clause vise le cédant, mais aussi le démarchage des clients et le débauchage des salariés, chacun stipulé séparément, parce que ce ne sont pas les mêmes engagements.
• Une clause pénale chiffrée. Une obligation de ne pas faire se résout en principe en dommages et intérêts, et l'évaluation d'un préjudice de clientèle est un exercice incertain. La clause pénale fixe la sanction à l'avance. Retenez toutefois que le juge peut modérer ou augmenter la peine convenue si elle est manifestement excessive ou dérisoire, et que toute stipulation contraire est réputée non écrite : une pénalité dissuasive au point d'être irréaliste sera ramenée.

Un dernier garde-fou, souvent oublié dans les opérations entre deux acteurs d'un même petit marché. Le Competition Act 2007 permet à la Commission d'examiner un accord horizontal non collusif lorsque les parties représentent ensemble 30 % ou plus de l'offre ou de la demande sur le marché considéré et qu'il existe des motifs raisonnables de penser que l'accord a pour objet ou pour effet d'empêcher, de restreindre ou de fausser la concurrence. Sur un marché mauricien étroit, une clause de non-concurrence taillée trop large n'est pas seulement inefficace, elle est exposée.

Les hommes

La rétention se prépare avant la lettre d'intention.

Dans une société de services, deux ou trois personnes concentrent l'essentiel de la relation client. Leur départ ne se répare pas : il emporte le client. La rétention se traite donc dès le cadrage de l'opération, et non dans les semaines qui suivent la signature.

En reprenant la société, vous reprenez ses salariés et l'ancienneté qui les accompagne : le Workers' Rights Act 2019 organise la continuité de l'emploi lorsqu'un commerce ou une entreprise est transféré ou repris, dès lors que le salarié se voit offrir des conditions qui ne sont pas moins favorables ; il précise aussi qu'un transfert emportant un changement substantiel des conditions de travail ouvre au salarié la possibilité de faire constater une rupture injustifiée. Le mécanisme est détaillé dans notre page sur le sort des salariés en cas de reprise.

Quatre vérifications précèdent toute discussion de prix.

• Les contrats des personnes clés. Durée du préavis, clauses de confidentialité et de non-sollicitation déjà présentes, part variable et sur quels critères, engagements de formation encore courants. Le cadre général figure dans notre guide du contrat de travail à l'île Maurice.
• Les permis de travail. Un cadre expatrié est autorisé pour un employeur et une fonction déterminés. Un changement de structure suppose une réinstruction, et le calendrier administratif ne se comprime pas.
• L'engagement du cédant. Sa présence après la reprise se négocie explicitement : durée, périmètre, rémunération, et ce qui se passe s'il s'arrête plus tôt. Un accompagnement promis oralement n'a jamais retenu un client.
• Le plan d'annonce. Qui apprend quoi, quand, et par qui. Une fuite avant le closing coûte plus cher qu'une décote négociée, et c'est l'objet du dispositif décrit dans notre page sur le mandat de cession et la confidentialité.

Concentration

Trois clients, c'est trois risques, pas un chiffre d'affaires.

La concentration est la décote la plus rapide à établir et la plus discutée. Elle se mesure sur trente-six mois, client par client, et non sur le dernier exercice, qui est presque toujours le meilleur que le vendeur ait su choisir.

La lecture se fait sur quatre axes. La part de chaque client dans le chiffre d'affaires et surtout dans la marge, qui ne se répartissent jamais de la même manière. La nature de la relation, en distinguant le récurrent contractualisé, le récurrent reconduit par habitude sans contrat écrit, et le ponctuel. Le terme et le préavis de chaque contrat, avec la date exacte de la prochaine échéance. Et la personne qui décide chez le client : lorsqu'un contrat tient au lien personnel entre deux dirigeants dont l'un s'en va, le contrat écrit ne dit pas la vérité du risque.

Ajoutez-y la santé du client lui-même. Une société de services rentable adossée à un donneur d'ordre en difficulté hérite du risque de celui-ci, en délai de paiement d'abord, en impayé ensuite.

La conclusion pratique est un mécanisme de prix, pas un débat. Au-delà d'un tiers du chiffre d'affaires sur un seul client, une partie du prix se paie en fonction de la rétention effective, sur douze à vingt-quatre mois, avec une définition écrite de ce qui compte comme client conservé. Les autres méthodes et les niveaux de multiples usuels sont traités dans notre page sur la valorisation d'une entreprise à l'île Maurice.

Passifs invisibles

Ce que les comptes d'une société de services ne montrent pas.

• Les travaux en cours et le décalage de facturation. Une société de services peut afficher un bon résultat en ayant facturé d'avance et livré en retard. Comparez les encours, les livrables acceptés et les jalons contractuels.
• Les engagements de niveau de service. Pénalités de retard, engagements de disponibilité, obligations de résultat. Ces engagements courent après le closing et deviennent les vôtres.
• Les congés acquis et non pris. Sur une équipe de spécialistes bien payés, ce poste se chiffre vite et ne figure pas toujours en provision.
• La propriété intellectuelle des livrables. Qui détient le code, les créations, les méthodes et les gabarits : la société, les salariés, les sous-traitants, ou le client. Une société de développement qui a cédé tous ses droits à ses clients n'a rien de réutilisable à vous vendre.
• Les données personnelles. La base clients est l'actif le plus précieux et le plus encadré. Base légale des traitements, information des personnes, sous-traitance et transferts hors du territoire se vérifient avant de la reprendre, comme le rappelle notre page sur la protection des données dans l'externalisation.
• Le passif fiscal et social. Retenues à la source, cotisations, taxe sur la valeur ajoutée sur les prestations exportées. En rachat de parts, ce passé vous suit, et c'est l'objet de la garantie d'actif et de passif.

La conduite

Ce qui se règle avant, pendant, et dans les cent premiers jours.

L'opération se conduit en trois temps, et l'ordre n'est pas interchangeable.

Avant la lettre d'intention, on établit trois listes : les contrats porteurs de clauses de changement de contrôle, les personnes sans lesquelles le carnet ne tient pas, et les clients représentant plus d'un dixième du chiffre d'affaires. Ces trois listes suffisent à décider si l'affaire mérite un audit complet, et à quel prix indicatif.

Pendant l'exclusivité, on recueille les accords : consentements des clients dont le contrat l'exige, accord du bailleur, position des banques, engagements individuels des personnes clés. Ces accords se traitent en conditions suspensives, ce qui protège les deux parties : le repreneur n'achète pas un carnet qui s'effondre, le cédant ne perd pas son entreprise si l'opération n'aboutit pas.

Dans les cent premiers jours, la question n'est plus juridique. Elle est de démontrer aux clients et aux équipes que rien d'essentiel ne change dans la manière de servir, tout en installant ce qui doit changer. Une reprise de société de services se gagne ou se perd sur ce trimestre-là, et c'est la seule partie de l'opération que ni le contrat ni la garantie ne peuvent sécuriser à votre place. Le cadre du travail applicable pendant cette période est décrit dans notre guide du droit du travail à l'île Maurice.