Ce qu'un gestionnaire vous demande, et ce que vous devez lui demander.

La rencontre

Deux examens simultanés.

Un premier rendez-vous avec un gestionnaire ressemble à une conversation commerciale. C'est en réalité un double examen, et les deux parties y procèdent en même temps.

Lui vous examine parce qu'il y est tenu. Un établissement financier ne peut pas entrer en relation sans avoir identifié son client, compris l'origine de son patrimoine et documenté sa situation. Ce n'est pas une curiosité déplacée, c'est une obligation dont il répond.

Vous l'examinez, ou vous devriez. Sa licence, son métier réel, la façon dont il est rémunéré, qui conserve vos titres.

Le déséquilibre habituel tient à ce que le premier examen est préparé et le second improvisé. Cette page corrige ce déséquilibre, en exposant les deux listes.

Ce qu'il vous demandera

Six familles de pièces.

Elles se rassemblent en amont, et un dossier prêt fait gagner des semaines.

L'identité et la résidence. Passeport, justificatif de domicile, et pour un nouveau résident la preuve de son statut à Maurice : permis, certificat de résidence fiscale lorsqu'il existe. Notre glossaire expose ce qu'est un certificat de résidence fiscale.

La situation patrimoniale d'ensemble. Une vue de ce que vous détenez, où, et sous quelle forme. Cette demande surprend, mais elle a une raison : un gestionnaire ne peut pas apprécier la cohérence d'une allocation sans savoir ce qu'elle représente dans un ensemble.

L'origine du patrimoine. La question centrale, traitée par notre guide sur la provenance des fonds. Ce qui est attendu dépend de l'origine : acte de cession, succession, avis d'imposition, relevés anciens.

Les revenus et leur source. Ce qui alimente le patrimoine, et à quel rythme.

Les structures détenues. Sociétés, trusts, fondations, avec leurs documents constitutifs et l'identification du bénéficiaire effectif.

Les objectifs et l'horizon. Ce que vous attendez, sur quelle durée, et ce que vous ne supportez pas de perdre.

Ce que vous devez lui demander

Sept questions.

Elles ne demandent aucune compétence technique, et leurs réponses valent diagnostic.

Quelle licence, quelle catégorie. Le registre de la Financial Services Commission est public, et notre définition de l'investment adviser expose ce que chaque catégorie autorise.

Conseil ou mandat. Décidez-vous, ou décide-t-il ? La différence est majeure et elle doit figurer par écrit.

Qui conserve les titres, et à quel nom. Notre définition du custodian expose pourquoi la question décide de ce qui se passe en cas de difficulté.

Comment il est rémunéré. Honoraires sur encours, commissions sur produits, rétrocessions, ou combinaison. Une réponse précise est le meilleur indicateur de sérieux.

Perçoit-il des rétrocessions sur ce qu'il propose. Ce n'est pas nécessairement disqualifiant, mais l'information doit être donnée sans qu'il faille la demander deux fois.

Quel reporting, à quelle fréquence, sous quelle forme, et si l'on peut obtenir une ventilation fiscale annuelle. Notre guide sur la retenue à la source explique pourquoi cette ventilation compte.

Que se passe-t-il si je pars. Délais, frais de transfert, formalités.

Le malentendu principal

Il ne connaît pas votre fiscalité.

C'est le point que cette page existe pour poser, et il évite des déceptions durables.

Un gestionnaire connaît les marchés et les produits. C'est son métier, il y est compétent, et c'est pour cela qu'on s'adresse à lui.

Il ne connaît pas nécessairement votre situation fiscale, surtout lorsqu'elle croise deux pays. Il n'est pas fiscaliste, il n'a pas vocation à l'être, et son établissement lui interdit généralement de s'aventurer sur ce terrain.

Trois conséquences pratiques.

Une allocation optimale sur le plan financier peut produire un résultat médiocre après fiscalité, parce que la nature des revenus n'a pas été regardée. Notre guide des ETF et fonds étrangers donne un exemple : deux fonds investis dans les mêmes titres mais établis dans deux pays différents ne délivrent pas la même performance nette.

Certaines informations dont vous avez besoin pour déclarer ne sont pas produites d'office, et il faut les demander.

Et la question de savoir si un portefeuille doit être détenu en direct ou par une structure n'est pas la sienne : elle est traitée par notre guide sur la détention directe ou par une société.

La bonne configuration n'est donc pas un intervenant unique, mais deux compétences qui se parlent.

Ce qui se prépare avant le rendez-vous

Trois documents.

Ils tiennent en quelques pages et changent la nature de la conversation.

Un état consolidé de ce que vous détenez, toutes structures et tous intermédiaires confondus, à une date certaine et dans une devise unique.

Une chronologie de la constitution du patrimoine, reliant chaque tranche à sa source et à sa preuve.

Une note sur votre situation fiscale, indiquant votre résidence, sa date d'effet, les obligations qui subsistent dans votre pays d'origine et ce qui est déjà arbitré.

Ce troisième document est celui que personne n'apporte, et c'est celui qui rend la relation productive. Il évite au gestionnaire de deviner, et il évite au client de découvrir un an plus tard que son allocation ne tenait pas compte d'une contrainte connue.

Les signaux

Ce qui doit alerter.

Ils ne prouvent rien isolément, et ils méritent une question de plus.

Une réponse floue sur la licence ou sur la catégorie. L'information est publique et vérifiable en quelques minutes.

Un refus de détailler la rémunération. Une structure de frais se décrit en trois phrases lorsqu'elle est simple.

Une promesse de rendement. Elle n'a pas sa place dans une relation régulée, quelle qu'en soit la formulation.

Un conseil fiscal donné avec assurance par quelqu'un dont ce n'est pas le métier. C'est le signal le plus révélateur, parce qu'il indique une confusion des rôles que la suite confirmera.

Une pression sur le calendrier. Un patrimoine se place sur des années ; rien ne justifie de décider dans la semaine.

Notre place

Nous ne choisissons pas pour vous.

Nous ne recommandons aucun gestionnaire et n'exprimons aucune appréciation sur la qualité d'une gestion : la section 30 du Securities Act 2005 réserve cette activité à un titulaire de licence que nous ne détenons pas, et nous ne la sollicitons pas.

Ce que nous faisons est en amont et en aval. En amont, préparer les trois documents ci-dessus, établir votre situation fiscale et la mettre par écrit. En aval, recevoir les états produits, en tirer les conséquences déclaratives, et vérifier ce qui était récupérable et ne l'a pas été.

C'est aussi ce qui rend la relation possible dans les deux sens. Un gestionnaire travaille mieux avec un client dont le cadre fiscal est clair, et nous travaillons mieux avec un gestionnaire qui produit une information exploitable. Nous ne faisons pas leur métier, ils ne font pas le nôtre, et c'est précisément pour cela que cela fonctionne.

Le mandat

Ce qu'il faut lire avant de signer.

Deux catégories d'actifs appellent des questions particulières lors de ce premier rendez-vous. Les produits dérivés, que le texte range parmi les titres, traités par notre guide sur les dérivés et l'effet de levier. Et les biens physiques, dont notre guide sur les oeuvres d'art et objets de collection expose le traitement.

Lorsque la relation prend la forme d'une gestion sous mandat, un document en fixe les termes, et il se lit avant d'être signé plutôt qu'au premier désaccord.

Le périmètre. Sur quels actifs le mandat porte, et sur lesquels il ne porte pas. Un patrimoine partiellement confié suppose que la frontière soit écrite.

Les limites de gestion. Classes d'actifs autorisées, part maximale par ligne, recours ou non à l'effet de levier, aux produits dérivés et aux instruments non cotés.

La référence. Ce à quoi la gestion se compare, et sur quelle durée. Sans référence écrite, toute discussion ultérieure sur la performance est une conversation sans arbitre.

Les mouvements et l'information. Qui vous informe, de quoi, dans quel délai, et ce que vous devez approuver.

La révocation. Comment le mandat prend fin, sous quel préavis, et ce qui se passe des positions en cours.

Ces cinq points figurent dans tout mandat sérieux. Leur absence ou leur imprécision n'est pas un détail rédactionnel : c'est la description d'une relation dont les règles se fixeront plus tard, dans un contexte moins favorable.